Las tres miradas del vendedor
Vender no es fácil.
De hecho puede ser dificilísimo si no contamos con una mínima estrategia o por lo menos con unos anclajes que nos ayuden a orientarnos en esos inevitables momentos de confusión que pueden asaltarnos día a día.
Por eso os presento las tres miradas del vendedor, que quieren ser esos puntos de referencia para superar momentos de desánimo cuando las cosas no van bien. O la palanca que nos ayude a escalar mejores cifras cuando hayamos conseguido nuestros objetivos y nos planteemos otros más ambiciosos.
Primera mirada: Tu producto.
Es muy importante que conozcas con profundidad el producto que quieres vender.
No puedes tartamudear cuando recitas sus:
Características(es una cafetera con batería incorporada de ion litio, hecha en Alemania por ….de aluminio reciclado ...
Funciones. Hace café, exclusivamente molido. No cápsulas. No café de bote o liofilizado.
Sus ventajas: es como un teléfono móvil. Cargas la batería y a disfrutar de una taza de café.
Ventajas comparativas: primero: no hay muchas cafeteras con batería incorporada; además ésta, es la más bonita y más importante, la que tiene una batería más duradera.
Qué beneficios va a obtener el cliente que lo compre. Evidente: podrás tomar tu café favorito en cualquier lugar y momento. En tu casa y en esa excursión al campo. Pero como tú eres un magnífico vendedor, sabes que lo que auténticamente vendes es FELICIDAD. Así que propondrás estas fantasías: “en la oficina serás el tipo más popular y solicitado y todas tus compañeras te pedirán que les invites a un café. O bien:
En definitiva es como si se tratara del tema de un examen. Debes conocer cada detalle en detalle. Realmente no todo es igual de relevante y muy pronto descubrirás qué es lo que más te preguntan los clientes. Pero recuerda, hay ventas que se frustran porque desconoces ese “irrelevante” dato de en qué película llevaba la actriz “tal” esos zapatos.
Me podrías poner esta objeción: no solamente vendo cafeteras. Vendo unos cien productos más...por lo menos. Quiero decir que no puedo conocer esa infinidad de detalles que pareces exigirme.
De acuerdo: una base de datos fácilmente accesible y completa de tus productos es una obligación ineludible.
Segunda mirada: tu cliente.
Si colocas en Google la búsqueda “tipos de cliente” el buscador te devolverá unos artículos muy interesantes que sin duda alguna debes leer en profundidad y con interés.
En algunos te describirán “el mapa de la empatía”.
En otros te ayudarán a segmentar atendiendo a factores demográficos, socioculturales, económicos, sexo, edad, religión…
Los que más me han gustado, clasifican a los clientes como:
El tímido
El indeciso
El conflictivo
El autosuficiente
El charlatán
El escéptico.
El desconfiado.
De toda esa interesante serie de artículos voy a quedarme con este compendio, con esta auténtica filosofía de venta.
Entiendo dónde estás.
Sé dónde quieres estar.
Voy a ayudarte a llegar allí.
Finalmente os expondré mi personal clasificación de tipos de clientes:
El cliente que sabe lo que quiere
Precio.
Calidad.
Prestigio/postureo/presumir.
Novedad.
El cliente que sabe lo que quiere debe ser convencido. (Ver nuestro próximo post dedicado a cómo convencer)
El cliente que no sabe lo que quiere.
y da vueltas y vueltas.
y nunca termina de preguntar.
que piensa que todas sus se resolverán, por arte de magia, con poner un pie en la tienda...pero no
que quizás espera que sea el vendedor el que también mágicamente, resuelva todas sus dudas...pues bien…
...el cliente que no sabe lo que quiere debe ser informado
Tercera mirada: mírate a tí mismo.
No se trata de introducirse en un círculo filosófico. Es más a pie de tierra. Se trata de hacer una autoevaluación continua. Cuando las cosas van bien o cuando no.
Hay una multitud de preguntas que podemos hacernos:
¿Estoy olvidando los fundamentos básicos de la venta?
¿Estoy descuidando la formación continua?
¿Ha cambiado el perfil de cliente y no me estoy adaptando a los nuevos tiempos?
¿Es más difícil ahora vender este producto?
¿Se está quedando anticuado mi producto?
¿Me estoy quedando anticuado yo?
¿Está influyendo la ubicación de mi local negativamente?